News

Questo è uno degli articoli che abbiamo aggiunto in corsa nella nostra scaletta editoriale perché frutto di riflessioni fatte con installatori, colleghi, ecc.

Spesso vi sarete chiesti cosa occorra per risolvere una necessità a carattere impiantistico ed energetico per la vostra abitazione o impresa e quali siano i passi necessari per avere un risultato che risponda alle vostre esigenze sia di gestione che di portafoglio.

Bene: abbiamo pensato di sviluppare il discorso in una serie di articoli che affrontano il tema in modo che riteniamo utile alla vostra soddisfazione.

Seguiteci in questo percorso, spero possa essere gradito a chi deve valutare se realizzare un impianto, in modo possa essere consapevole di molti aspetti, che, per esperienza diretta, sono a volte trascurati o del tutto assenti nel processo di selezione del fornitore; sia esso per un impianto di condizionamento che per più complessi sistemi ad alta efficienza energetica.

Che siate privati, condomini, proprietari di case indipendenti, o gestori di imprese o enti pubblici, credo che le informazioni che troverete in  questo e nel prossimo articolo saranno per voi molto utili.

Viva Internet!
Un dato di fatto, per molti una maledizione, per altrettanti una benedizione. La formazione, o meglio, l’informazione del cliente in questi ultimi anni è aumentata notevolmente.
Ricordo i primi sopralluoghi nel 2006 (quando abbiamo aperto ufficialmente la nostra attività). Ore spese a rispolverare nozioni di Geografia astronomica a clienti cercando di spiegare che un “banale” impianto solare termico, non era una chimera, ma anzi, che potesse essere un valido contributo alla riduzione della spesa energetica “Sa, il cammino apparente del sole dall’alba al tramonto..; Equinozi.. Solstizi.. l’energia raccolta viene accumulata..”…
Dopo pochi anni, mi è capitato di arrivare al cancello insieme al cliente con cui avevo appuntamento, ed essere accolto da frasi del tipo: “Mi scusi, mi sono dimenticato del nostro appuntamento, sto uscendo… ma.. comunque… Quanto fate al kW?”

Segno che molta dell’energia spesa da noi operatori del settore aveva colto nel segno. La conoscenza di base è stata recepita, il prodotto o la tecnologia compresa, spesso il mero dato economico funge ormai da unico criterio di valutazione.

Una cosa, però non è cambiata. O, se vogliamo essere più precisi, è cambiata in minore misura.
L’approccio dei clienti privati alla scelta del fornitore di impianti o di soluzioni.

Vario il mondo, varia la clientela!
Sui libri di marketing o di vendita si spendono interi capitoli e dissertazioni sulla segmentazione del mercato e sulle tipologie dei clienti. Non è questo il nostro caso. A noi interessa capire il comportamento e la prassi comportamentale di moltissimi.
Lo scopo è quello di poter avere esempi in cui ciascuno di noi (sì anche lo scrivente, spesso, interpreta uno di questi ruoli) a vario titolo si ritroverà e in cui si riconoscerà a seconda anche della fase di scelta e propensione all’acquisto.
Un’analisi, pur incompleta, degli stati d’animo di una persona di fronte all’acquisto e al fornitore di servizi, che però tenta di descrivere bene quali siano i sentimenti che muovono le scelte.

Il cliente dell’e-commerce
Il paladino del “compro in remoto”, informatissimo, cerca il primo prezzo. Fosse anche 100 € meno su impianti da qualche migliaio. Spende il proprio tempo e la propria passione ed interesse nel trovare soluzioni adatte alle proprie esigenze, specie economiche. Spesso mette in concorrenza una decina di ditte da cui si fa confermare o meno le scelte tecnico/commerciali desunte man mano parlando con gli operatori. La sua scelta è sul rapporto qualità/prezzo o meglio sulla sua personale percezione di tale rapporto.

Il cliente diffidente
La tecnologia è il suo volere, ma non è il suo mondo. Si muove su forum di settore, è a caccia dell’errore, del malfattore, del fornitore “poco di buono”, teme di essere raggirato, ingannato e di ritrovarsi scontento. Le sue chiavi di ricerca sono “errore”, “malfunzionamento” e si infiamma solo per utenti e messaggi che lamentano basse prestazioni di qualunque prodotto o sistema.
Anche lui chiede a destra e a manca, cercando di arrabattarsi, spesso rinuncia sopraffatto dai punti interrogativi.

Il cliente facilone
Per questo tipo di cliente, tutto è semplice, c’è sempre qualcuno che sa fare meglio, e non gli interessano “i se”, “i ma” o “i però”. Ha le idee chiare, soprattutto sul prezzo, a volte poco approfondite a livello tecnico, ma il sentito dire, l’amico, il conoscente hanno una valenza enorme sul suo processo decisionale. Cambia idea come il vento primaverile, incostante. Lamenta la poca flessibilità degli altri, che a suo dire, non lo seguono abbastanza.

Potei andare avanti, ma mi fermo.
Perché? Perché è evidente (dal mio punto di vista), che tutte le tipologie riscontrate hanno un qualcosa in comune. E quel qualcosa in comune è l’assenza di una attitudine progettuale.
Strano, perché noi esseri umani siamo una specie “progettuale”, la nostra immaginazione ci porta a vedere quello che non c’è ma potrebbe esserci e lottiamo per l’avverarsi delle nostre idee.
Eppure, con gli impianti e le soluzioni di risparmio energetico, questa attitudine, come dire, viene messa a tacere da schemi mentali pregressi.

Siete anche voi così? La paura di sbagliare e di investire e non ottenere vi attanaglia? Come la aggirate?
Avete un metodo?
Non disperate. Molti di quelli che propongono soluzioni energetiche fanno il proprio meglio non per vendere (il tecnico a volte manco sa cosa vuol dire il termine anzi lo trova offensivo), ma solo per accontentare, informare, definire soluzioni idonee alle esigenze del cliente che hanno di fronte.

Seguiteci nella seconda parte, le regole d’oro dell’ottimo preventivo vi aspettano.